フォグ（フォッグ）式消費者行動モデルとは

スタンフォード大学のBJフォグ教授によって確立された説得モデル。人に行動を起こ してもらうために必要な「動機（モチベーション）」「行動障壁」「トリガー」の３要素の相関関係をまとめたものです。

「フォグ式消費者行動モデル」は以下のような方程式から成り立ちます。

行動(Behavior) = 動機 (Motivation)× 実行能力 (Ability)× きっかけ(Trigger)
B＝M×A×T

つまり、「行動(Behavior)」には、「動機(Motivation)」が高く「行動障壁(Ability)」が低いタイミングで、「きっかけ(Trigger)」が必要だというものです。

・動機(Motivation)：行動起こす理由
・行動障壁(Ability)：行動を起こすことを阻害する要因
・トリガー(Trigger)：行動を起こそうとするきっかけ

モチベーションが高い人ほど、そして、行動障壁が低いほど人は行動を起こしやすいと言えます。しかしモチベーションが高くて、何ら行動障壁がなかったとしても、行動を起こすきっかけ(=トリガー)がなければ、人は行動を起こしません。

WEBサイトにフォグ式消費者行動モデルの考え方を当てはめると以下のようになります。

「動機（Motivation）」
⇒購入意欲として捉えられており、WEBサイトではコピーライティングでその意欲を高めることが可能です。「この商品を購入すると○○になれる（痩せられる、美しくなる）」「この商品さえ購入すれば○○にならなくてすむ（もう薄毛に悩まなくてもいい）」等と心理学的なアプローチで動機を高めるコピーが有効と言えます。

「行動障壁（Ability）」
⇒主な行動障壁は｢お金｣｢時間｣となります。そのほかにも、難しい専門用語を理解することや、面倒な行動が必要になるものなども敬遠されやすいと言えます。これらを解決するため、WEBサイトのコンバ－ジョンボタン付近には｢無料｣｢簡単｣｢すぐに｣などという言葉が多く用いられます。

「トリガー（Trigger）」
⇒モチベーションと行動障壁が解決していても、行動を起こすきっかけであるトリガーがなければ人は行動をおこしません。この解決策としてWEBサイトで有効なのは、メールマガジンの配信、SNSやアプリでのメッセージ送信です。それらのツールを使って顧客と接点を持つことでトリガーの発生を後押しできるのです。
その際、セール終了、送料無料終了、のこり○個で販売終了など希少価値をアピールするとよりよい効果が生まれると言われています。 実際に、大手ショッピングモール楽天ではメールマガジンを送れば送るほど売り上げが上がったという事例があります。頻度の高いメールマガジンは顧客に敬遠されてメールマガジンの登録を解除されてしまうというリスクもありますが、やはりトリガー の発生には必要不可欠と言えます。