「商品に興味はあるけど購入を迷っている…」
そんなお客さんを取り逃さないために、購入ハードルを下げる方法を5つ紹介します。
コンバージョンボタンやその周辺といった、お客さんが行動を起こす部分にたった数文字のマイクロコピーを追加するだけです。
超簡単にできる売上アップ施策なので、ぜひあなたのサイトやLPにも取り入れてみてください。
購入ハードルを下げる5つの方法
購入ハードルを下げるには、具体的にどうすれば良いのか？
実際の成功事例とともに5つの方法をご紹介します。
顧客の心理段階に合わせたコピーを使う
ネット通販で買い物をするとき、「購入」「注文」「支払い」などといったお金が絡む言葉が目に入ると、つい身構えてしまうことはありませんか？
通販サイトやLPでも、特に、支払いに近いCVボタンのマイクロコピーには細心の注意が必要です。
お客さんの心理に寄り添った、ハードルの低い言葉を使うようにしましょう。
書籍を紹介するLPからAmazonの商品ページに飛ぶボタンの文言を、実際に弊社でABテストした事例がこちらです。
A「AMAZONで購入する」
B「無料で試し読み」
どちらが勝ったか？
このボタンを見るお客さんの心理は「本の内容が気になっている」という状態です。
本を購入するか、判断する段階にはまだ到っていません。
そこで、Amazonの商品ページで試し読みができることから、Bパターンでは、まず無料の試し読みを勧めて心理的ハードルを下げることにしたのです。
その結果・・・
Bの「無料で試し読み」が勝利し、改善比266.4%となりました。
まずは無料、お試し価格で試してもらう
マーケティングにおいて「無料」は最強のマジックワードと言われることがあり、今や多くのサービスが購入ハードルを下げるために無料のお試し期間を用意しています。
例えば、AmazonPrimeでは「30日間の無料体験を試す」というコピーがボタンに使われていました。
さらに、「1ヶ月」ではなく「30日間」という表記にすることで、ユーザーに長期間という印象を与えています。
また、Microsoft によるゲームのサブスクサービス Xbox Game Passではワンコインのお試し価格を用意して、ボタンに「今なら100円でご加入いただけます」というコピーが使われていました。
「今なら」というタイミングワードも、その場で行動を促すのに効果的です。
返金保証をつける
人間には本能的に「損したくない」という心理が働いています。
「買ってみたけど自分に合わなかった…」
「始めてみたけど三日坊主になってしまった…」
などといった、損する未来を想像して、購入に踏み切れないというのはよくあることです。
これを行動心理学の世界では「損失回避の法則」と呼んでいます。
お客さんに購入に踏み切ってもらうために、マイクロコピーを使って「あなたに損はさせませんよ！」ということを分かりやすく伝えましょう。
例えば、スキンケアブランド、プロアクティブのLPでは「60日間返金保証いたします」と大々的に記載しています。
同じく、「送料無料」であったり、定期購入の商品であれば「いつでもキャンセルOK」という訴求も、購入のハードルを下げるのに効果的です。
星評価、クチコミを見せる
第三者による公正な評価はユーザーにとって信頼できるものです。
店舗でレジに並んで待っている間にスマホで口コミを読み、購入を考え直したことのある人は、4人に1人もいるというデータもあります。
ぜひ、サイトやLP、商品ページの目立つところに星評価や利用者のクチコミを載せましょう。
例えば、ポートフォリオを作成できるWEBサービス、Carbonmade では、まずトップページのファーストビューの一番上に星評価とクチコミを掲載しています。
「★★★★★ 私は10年以上Carbonmadeを愛用しています。」
黒い背景に目立つように、大きな星が配置されているところもポイントです。
スクロールすると、ページの半ばでも詳しいレビューを紹介しています。
評価、クチコミは多すぎて困ることはありません。
利用者のリアルな声をどんどん載せて、商品の信頼を勝ち取り、購入を迷っているお客さんにその商品を手に入れた後の素敵な体験をイメージさせましょう。
かかる時間を具体的に教える
お客さんは「購入しない理由」を常に抱えているというのを忘れないでください。
「今はあまり時間がない」
「仕事が終わったらやろうかな」
「なんとなく面倒くさい」
などなど・・・
しかし、一度ページから離脱されたが最後、戻ってきてもらえる可能性は限りなく低くなります。
そこで、その場で行動してもらえるマイクロコピーを使いましょう。
例えば、オンライン学習コミュニティのSchooの企業向けサイトでは、ボタンに「資料をダウンロードする（簡単10秒）」というコピーを使っています。
「簡単入力」より、「簡単10秒」と具体的な数字を入れた方が説得力があり、手軽さがイメージしやすいというのも重要なポイントです。
まとめ
今回は、購入を迷っているお客さんを取り逃さないために、購入ハードルを下げる方法を5つ紹介しました。
コンバージョンボタンやその周辺は、お客さんが行動を起こす部分であるため、少しの改善で大きな結果が出やすいところです。
ぜひ、あなたのサイトでもABテストしてみてください。
