特定の商品・サービスに興味関心を持つ見込み顧客から、直接的なレスポンスを獲得し、関係性を構築していくビジネスモデルのことを指します。プッシュ型の営業とは異なり、興味を持った見込み顧客のみをターゲットにできるため、非常に効率良く顧客にアプローチできます。

普通のマーケティングのように、ただ情報を発信して、認知してもらうことを目的とするのではなく、情報を受信した見込み顧客による反応（レスポンス）を促す要素を含んでいる事が特徴です。

海外では既に100年以上の歴史を持ちますが、国内では日本一のマーケッターとして有名な神田昌典さんが主催していた「顧客獲得実践会」において紹介されました。

日本で普及し始めたのは、1990年代ごろだといわれています。中小企業の間で話題になり、ダイレクトメールを配布したり、テレアポをきっかけとした資料請求などの手法がよく見られました。
現在では、費用対効果を明らかにする科学的なマーケティング手法として、健康食品メーカーや製薬会社、家電量販店といった大企業が積極的に取り入れています。

①リストから見込み顧客を集める
まず最初に行うのが、リストによる集客です。見込み顧客となる方の情報を収集します。Webサイトや広告を活用し、リストを登録するページに誘導します。誘導するページには、顧客が登録したくなるような有益な情報やプレゼントを用意しておくことがポイントになります。顧客にとってメリットとなる情報でなければ、登録もしてもらえず、リストも集まりません。

②見込み顧客を教育する
リストから見込み顧客を集めたら、すぐに購入させようとせず、有益な情報などを提供し、信頼感を高めてもらいます。会員特典などを用意することも良いでしょう。本来ならば、有料で提供しているものを会員特典で無料にしたり、顧客の興味を引くようなコンテンツを発信することで、「共感」と「信頼感」を高めていきます。

③商品・サービスの販売
教育が済んだ後に、販売活動を行います。見込み顧客の教育が上手く行われていれば、すでに商品やサービスに興味を持ってもらえています。強いPRをしなくても購入につながることも多いですが、期間限定イベントやキャンペーンの活用で最後の後押しをすることもポイントです。

・Amazon

引用元：https://www.amazon.co.jp/

Amazonでは、主な集客方法として、検索エンジンを使っています。商品名を検索した際、Amazonは検索上位で表示されるため、見込み顧客への直接的なアプローチができます。また、Amazonが見込み顧客への教育として活用しているのが、商品ページに表示される「よく一緒に購入されている商品」「この商品に関連する商品」「この商品をチェックした人はこんな商品もチェックしています」などがあります。いろいろな角度から見込み顧客へ商品をおすすめする教育の一つです。

・ベネッセ

引用元：https://www.benesse.co.jp/campaign/

通信教育事業を主に行っているベネッセでは、無料プレゼントで集客を促しています。有料で販売している教材を無料でプレゼントすることで、関心を高め、リスト獲得につなげています。質の高い情報を提供していることにより、その後の販売もスムーズに行うことができます。

・やずや

引用元：https://www.yazuya.com/

健康食品を販売しているやずやでは、テレビなどの広告宣伝で無料サンプルが利用できることを広く認知してもらっています。電話やネットで無料サンプルを申し込んでもらうことで、見込み顧客のリストが集まります。実際に無料サンプルを試してもらい、信頼感を高めることで、販売につなげています。

特定の商品・サービスに興味関心を持つ見込み顧客から、直接的なレスポンスを獲得し、関係性を構築していくビジネスモデルのことを指します。ただ情報を発信して、認知してもらうことを目的とするのではなく、情報を受信した見込み顧客による反応（レスポンス）を促す要素を含んでいる事が特徴です。