今回のテーマは、売上アップに欠かせない心理テクニック『権威性の法則』についてです。
権威性が私たちの認知や行動に及ぼす影響と、マーケティングに活用するための4つのパターン、実際の事例についてご紹介いたします。
人間の脳は自動的に「権威」を尊重する
まずは、権威というものが、いかに私たちの認識や行動に大きな影響を及ぼしているか、お話しいたしますね。
脳は「権威＝正しい」という直感的な判断をしようとします。
たしかに、よく考えてみると・・・
私たちは、白衣の医師から渡された薬は何も疑わずに飲んでいます。
また、制服を着た警官の言うことには素直に従います。
通販で買い物をしているとき、「東大が研究した〜」「〇〇賞を受賞〜」などと書いてある商品を見て、欲しくなってしまった経験はありませんか？
人間の脳は、自動的に権威を尊重し、従いやすいようにできているのです。
権威にまつわる面白い実験をご紹介します。
ある大学の５つのクラスを対象に行った実験です。
研究者たちはクラスの生徒に「ケンブリッジ大学からある人物がきた」と紹介します。
ただし、「ある人物」の肩書きは、それぞれのクラスで別々の形で紹介したのです。
クラス１：学生
クラス２：実験助手
クラス３：講師
クラス４：准教授
クラス５：教授
１→５の順に、肩書きの地位は高くなっています。
そして、５つのクラスの生徒に「ある人物」の身長を予想してもらいました。
結果・・・
地位が上がるごとに、平均 1.5cm ずつ身長が高く予想されたのです。
権威の肩書きによって、身長まで錯覚してしまうなんて、面白いですよね。
権威性を使ったマーケティング事例
このような権威性の法則は、マーケティングにも活用することができます。いくつか事例をご紹介します。
紹介されたメディア、利用している企業のロゴ
まずは、フライトシミュレータ、X-Planeの事例。
X-Planeはトップページに、紹介されているメディアのロゴや、サービスを利用している企業のロゴを追加することにしました。
NASAをはじめ、有名な機関や企業の名前が並んでいます。
A/Bテストの結果・・・
メディアや企業のロゴを追加した方が、CVRが18％もアップしました。
「〇〇賞を受賞」のロゴ
受賞歴のある商品やサービスは、信頼を勝ち取りやすいものです。
例えば、モンドセレクション。
金賞や、銀賞を受賞してそれを表示するだけで、売上が1.5倍になったり2倍以上にもなってしまいます。
実際に、日清製菓のバターココナツの事例では、モンドセレクション金賞を受賞した翌年の売上は、7倍以上の75億円になりました。
そのため、多くの企業は、この表示がしたいがために、高額な手数料を払ってまで審査にエントリーするのです。
また、この権威性の法則というのは、モンドセレクションほどの知名度がなくても、有効です。
例えば、サプリメントのLPにおいて権威性を利用しているこちらの事例。
「農芸化学技術賞」のことを知らなくても、その名称と表彰状などのイメージから特別な認定をうけた商品だと感じられますよね。
タレントでブランド化
権威性の法則が当てはまるのは、医師や賞だけではありません。
女性用の靴やアクセサリーを扱うサブスクリプションサービス、シューダズル (ShoeDazzle)の事例をご紹介します。
共同創立者の一人は、ファッションアイコンとして有名なキム・カーダシアン。彼女はShoeDazzleのチーフスタイリストの一人にもなっています。
靴そのものはブランド品でないのですが、キムがシューダズルの靴を履くことで、シューダズルの知名度は一気に上昇。会社そのものがブランド化してしまったのです。
実は、同社の共同創立者の中には、起業家ブライアン S・リーと弁護士ロバート・シャピロもいます。
ブライアン S・リーは数多くの会社を立ち上げて成功させている有名な起業家。
ロバート・シャピロも凄腕の弁護士であり、映画やテレビにも出演するような人物です。
しかし、彼らはターゲット層となる若い女性にとっては権威にはなりえません。
だからこそ、シューダズルはキム・カーダシアンを共同創立者に入れたのです。
シューダズルは立ち上げから2年で、企業価値2億4,000万ドルとまで言われるまでに成長しました。
権威となる人物に口コミを書いてもらう
口コミは、顧客にとって貴重な判断材料の一つであり、購入に踏み込ませる強力なトリガーです。
権威ある人物による口コミ・推薦の声は、より一層、購買意欲を高めます。
もし、あなたが販売している商品、サービスを利用している人の中に、その業界の権威ある方がいるのなら、お願いして推薦の声を書いてもらうのは有効な手段です。
例えば、タスク管理サービスTaskworldのサインアップボタンの横には、権威ある人物の顔写真とコメントがマイクロコピーとして一緒に載っています。
このように・・・
権威性の法則を使うことは、売上アップのための強力な武器になります。
ただし、１点だけ注意してください。
それは、推薦をもらうのは「あなたにとって権威のある人物」ではなく、「あなたのお客さんにとって権威のある人物」であるということ。
ここでもやはり、ペルソナ分析が非常に大事になってきます。
特に、「年齢」「性別」「どんなメディアに親しんでいるか？」などの情報をしっかりリサーチしておきたいですね。
まとめ
今回は、権威性の法則についてご紹介いたしました。
強力な心理テクニックなので、ぜひご自身のサイトに応用して、簡単に、確実に、売上アップを目指してくださいね。
今回ご紹介した権威性の法則が、面白い！と思った方は「マイクロコピー」を学んでみることをオススメします。
マイクロコピーは、権威性を高めたり、購入のハードルを下げたりと、短いコピーで人を動かすライティング技術です。
Google、Amazon、Netflixをはじめ、売れてるサービスやサイトには100％マイクロコピーが使われている、と言っても過言ではありません。それくらい重要なテクニックなのです。
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最後までお読みいただき、ありがとうございました。
