行動経済学の裏ワザ「フレーミング効果」で簡単に売上アップする7つの方法

突然ですが、質問です。

もしあなたが重い病気にかかったとしたら、どちらの手術を選びますか?

A:生存率95%の手術
B:3000人中、150人が死亡する手術

・・・Aの方が、助かりそうな気がしますよね。

しかし、実は、AもBも同じ手術なんです。

このように、客観的事実は同じでも、言い方や見せ方を変えるだけで、印象が変わる心理作用を「フレーミング効果」と言います。

フレーミング効果とは?

フレーミング効果とは、「ある事柄を説明するにあたり、言い方や見せ方を変えることで、相手に与える印象を変えられる」心理現象のこと。

「フレーミング」とは、絵画のフレーム(額縁)から由来しており、対象の切り取り方によって印象が変わることを意味しています。
1981年に行動経済学者のダニエル・カーネマンと、心理学者のエイモス・トヴェルスキーが発表しました。

マーケティングやコピーライティングの世界でも絶大な効果を発揮している、心理学の裏ワザです。

例えば、クラウド人事労務ソフトのスマートHRは、無料トライアルをこのように見せています。


https://smarthr.jp/webresources_ebook_1m

なぜ「60秒で登録完了」ではなく「1分で登録完了」なのか?
なぜ「2週間無料」ではなく「15日間無料」なのか?

それは、「見せ方」によって、相手が受ける印象を変え、行動を促すことができるからです。

フレーミング効果を利用したマイクロコピー事例

「数字を大きくするか?小さくするか?」「単位を大きくするか?小さくするか?」といった、細かい見せ方だけでも、コンバージョン率が大きく変わります。

今すぐ真似できる「フレーミング効果」7つのパターンをご紹介いたしますので、ぜひ参考にしていただけると嬉しいです。

「お試し期間」のお得感

AとB、どちらがお得に感じますか?

A:「60日間 無料お試し」
B:「2ヶ月間 無料お試し」

おそらく、数字が大きいAの方が、お得に感じると思います。

もちろん期間は同じ長さなのですが、印象が違いますよね。

U-NEXTの無料トライアルページも、 「1ヶ月間無料」ではなく「31日間無料」というマイクロコピーを使っています。

民泊サービスairbnbのマイクロコピーも見てみましょう。

予約するボタンの下に「48時間以内はキャンセル無料」とあります。

「2日間」よりも「48時間」の方が、時間にたっぷり余裕がある感じがしますね。

「配達日数」のお得感

同じ期間でも、使う単位によって、受ける印象は変わります。

それでは、一般的に短い方が好まれる「配達日数」は、どのように表示すれば良いでしょうか?

A:「配達日数 1〜3週間」
B:「配達日数 7〜21日」

商品ページで購入を迷っている顧客にとっては、数字が小さいAの方が「すぐに届きそう」な印象を受けます。

しかし、最近、オックスフォードの研究によると、このような印象は、「今すぐ判断が必要か否か」によっても変わることが分かりました。

つまり、商品ページで迷っている「今すぐ決断が必要」な場面と、商品購入後の「決断が必要ない」場面とでは、最適な表記が異なるというのです。

◆今すぐ判断が必要な場面
具体的な「数字」に注目する。
例えば、購入前の商品ページでは数字が小さい「配達日数 1〜3週間」の表記がオススメ。

◆決断が必要ない場面
抽象的な「単位」に注目する。
購入後は単位(日、週、月、年)が小さい「配達日数 7〜21日」の表記がオススメ。

「量が多く見える」お得感

量の表記は、より数字が大きくなるように調整しましょう。

A:「栄養成分〇〇が1000mg配合」
B:「栄養成分〇〇が1g配合」

有名な栄養ドリンクのCMでも、Aのように「タウリン1000mg配合」といううたい文句を採用していますね。

客観的事実としては、1000mgは1gと同じです。

それでも、数字が大きいほど、効果が大きそうに感じますよね。

逆に、「1g配合」だと「たったの1gか…」と思ってしまいます。

量を表示するときには、よりお得に見せられる単位を使用しましょう。

「数字が大きく見える」お得感

数字か漢数字か?という違いでも印象は大きく変わります。

A:「累計販売数3000個」
B:「累計販売数3千個」

実績は同じなのに、「3千」よりも「3000」の方がインパクトがあり、たくさん売れているように見えますね。

「1日あたり」のお得感

AとB、どちらの方が電気代が安いでしょう?

A:「1日あたりの電気代45.2円」
B:「1年間の電気代16,500円」

かかる電気代は同じはずなのに、印象が全然違いますね。

「1日あたりの電気代45.2円」だと大した金額には感じられません。

高額な商品やサービスを扱う際に使いたいテクニックです。

「1点無料」のお得感

AとB、どちらの割引セールがお得でしょう?

A:「5点同時購入で20%引き」
B:「5点同時購入で1点無料」

割引率は同じなのに、実は、「1点無料」の方が売上が伸びます。

それだけ「無料」のパワーは強力なもの。

最近よく目にする「ポイント還元で実質無料」という言い方も似た事例ですね。

ポジティブな情報を押し出す

商品を売り出すときには、ネガティブな情報よりもポジティブな情報を押し出しましょう。

例えば、AとB、どちらの商品をあなたは買いたいですか?

A:満足度99%
B:ご満足いただけなかったのは1%だけでした

おそらく、ポジティブなAの方が魅力的に感じたのではないでしょうか。

逆に、Bだと「満足できなかった1%」の存在が引っかかり、購入をためらってしまうと思います。

ものを売るときには、ネガティブな情報は意識させないことが重要です。

まとめ

フレーミング効果の良いところは、あなたの扱う商品の値段や、サービスの質を一切変える必要がないところ。コストも、時間も、ほとんどかかりません。

言い方や見せ方を少し工夫するだけで、コンバージョン率をアップさせることができるのです。

この機会に、ぜひあなたのサイトのマイクロコピーをチェックして、フレーミング効果を試してみてくださいね。

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