障壁を利用して競合を突き放す方法【顧客が抱える9つのリスク】

人に行動を促すマイクロコピーを考えるとき、「なぜ行動しないのか?」から考えてみる方法があります。

人が行動するには動機が必要です。

しかし、どんな行動にも、同時に「障壁」を感じるものです。

・お金をムダにしないか?
・苦労が水の泡にならないか?
・プライバシーは安全か?
etc…

今やワンクリックにすら、リスクを考える時代です。

この「行動しない理由」をマイクロコピーで突破することが、トリガー(引きがね)になります。

例えば、、、

ペアーズ(マッチングアプリ)の登録ボタンを押すとき、どんな怖さがありますか?

“勝手に投稿されたら身内にバレる”

というのは重大なリスクですよね・・・

でも、ボタンの下にこんなマイクロコピーがあると、どうでしょう?

「Facebookには一切投稿されません」


行動しない理由は無くなりますよね。

さらに、その下にある「18歳未満の方や独身でない方はご登録いただけません」というマイクロコピーによって、

男性は「変なことに巻き込まれないか?」

女性は「既婚者に遊ばれないか?」

というリスクを解消しています。

数あるマッチングアプリの中で、ペアーズの登録者数が断トツで1位というのも納得です。

 

申し込みフォーム、会員登録、購入ボタンを設置するとき、

そのすぐそばに、お客さんの「リスク」を解消する言葉が添えられているでしょうか?

お客さんには、どんな不安・懸念・疑問があるでしょうか?

あらかじめ洗い出しておけば、訴求を確かなものにできます。

『消費者動向:マーケティングマネージャーへの実践応用編(仮邦題)』の著者、ジェフリー・ラントスは、顧客が抱える9つのリスクとその対策について次のようにまとめています。

顧客が抱える9つのリスクとその対策
リスクの種類 不安 不安を払拭する方法
 金銭的なリスク  お金を失うこと  保証をつける
 社会的なリスク  他の人は賛同してくれるか  お客様の声を添える
 エゴ  面目が潰れること  名誉心をくすぐる
 機能的なリスク  使いものにならないこと  無料トライアル
 身体的なリスク  安全性の問題  証明書を提示する
 心理的なリスク  満足できないこと  感情に訴えるコピー
 時間のリスク  使い方がわかるかどうか  24時間サポート
 努力  苦労するのではないか  わかりやすい提示
 陳腐化すること  時代遅れになるのでは  安価でのアップグレード

「行動しない理由」をピックアップできたら、それに対する訴求を考えてみましょう。

あとは、マイクロコピーを添えて、どんどんA/Bテストを実施するのみです!

 

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