マーケティング豆知識！顧客の心を刺激する損失回避の法則とは？

行動心理学をビジネスに応用する

突然ですが質問です。

あなたはどちらを選びますか？

この質問をすると多くの人は①を選ぶそうです。

②を選んだ場合の半分は0円になってしまうというリスクを回避し、絶対に100万円もらえることを優先させるためです。

この質問では、多くの人が②を選びます。

例え確率が半分でもリスクである借金を回避したいとの思いが働くのだそうです。

これには「損失回避の法則」という行動心理学が関係しています。

今回はこの法則をうまく利用し、売上を上げる方法をご紹介します。

損失回避の法則とは？

「損失回避の法則」とは、人は利益を得るよりもリスク回避を重視するという心理のことです。

つまり、「損失回避の法則」を使えば、ユーザーに買わなきゃ損と感じさせることで購入ボタンのクリックを促すことができるのです。

損失回避の法則を使った事例

不安を解消する

やってみた、買ってみたもののなんだかしっくりこないということはよくある経験ですよね。

Udemyでは「30日間返金保証」の文言でユーザーのリスクを最小限にし、行動する後押しをしています。

引用：https://www.udemy.com/

タイミングワードを使う

タイムセールセールや限定など、期限を伝えることもリスク回避につながります。

ユーザーを「限定＝今買わないと損をする」という心理にさせて購入へと促します。

ゾゾタウンではよくタイムセールの文言を目にしますが、期限が時間まで詳細に明記されていて、うまく購買意欲をかき立てています。

引用：https://zozo.jp/

行動によるリスク回避を促す

会員になるとお得になるといったオファーもとても有効です。

会員にならなければこの先ずっと損をするとユーザーに思わせ、リスクを回避するために会員登録を促せます。

引用：https://www.nakato-onlinestore.com/

他にも、行動すればリスク回避になるとイメージさせるコピーもおすすめです。

例えば、「この枕を使えば睡眠の質を上げられます」のコピーよりも「睡眠の質を上げないとうつ病の原因になるかもしれません」のコピーの方が注目を集めることができます。

前者はメリットを訴求しているのに対して、後者はうつ病のリスクがある＝この枕を使えばリスクを回避できると感じさせるからです。

まとめ

損失回避の法則を使って、先回りしてリスク回避を提案することで、ユーザーの購買意欲を刺激できます。

カゴ落ち対策として、購入を迷っているユーザーの後押しをしてあげましょう。

ユーザーにとってのリスクとは何か。

ユーザー目線で考えることで、成果のあるマイクロコピー改善につながります。

参考：https://drm.ricoh.jp/lab/psychology/p00013.html
参考：https://xn--28jyap6d.com/copyrighting-suffer

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