売上が劇的に変わる心理テクニック『権威性の法則』

今回のテーマは、売上アップに欠かせない心理テクニック『権威性の法則』についてです。

権威性が私たちの認知や行動に及ぼす影響と、マーケティングに活用するための4つのパターン、実際の事例についてご紹介いたします。

人間の脳は自動的に「権威」を尊重する

まずは、権威というものが、いかに私たちの認識や行動に大きな影響を及ぼしているか、お話しいたしますね。

脳は「権威=正しい」という直感的な判断をしようとします。

たしかに、よく考えてみると・・・

私たちは、白衣の医師から渡された薬は何も疑わずに飲んでいます。
また、制服を着た警官の言うことには素直に従います。

通販で買い物をしているとき、「東大が研究した〜」「〇〇賞を受賞〜」などと書いてある商品を見て、欲しくなってしまった経験はありませんか?

人間の脳は、自動的に権威を尊重し、従いやすいようにできているのです。

権威にまつわる面白い実験をご紹介しますね。

ある大学の5つのクラスを対象に行った実験です。

研究者たちはクラスの生徒に「ケンブリッジ大学からある人物がきた」と紹介します。

ただし、「ある人物」の肩書きは、それぞれのクラスで別々の形で紹介したのです。

クラス1:学生
クラス2:実験助手
クラス3:講師
クラス4:准教授
クラス5:教授

1→5の順に、肩書きの地位は高くなっています。

そして、5つのクラスの生徒に「ある人物」の身長を予想してもらいました。

結果・・・

地位が上がるごとに、平均 1.5cm ずつ身長が高く予想されたのです。

権威の肩書きによって、身長まで錯覚してしまうなんて、面白いですよね。

権威性を使ったマーケティング事例

このような権威性の法則は、マーケティングにも活用することができます。いくつか事例をご紹介しますね。

紹介されたメディア、利用している企業のロゴ

まずは、フライトシミュレータ、X-Planeの事例。

X-Planeはトップページに、紹介されているメディアのロゴや、サービスを利用している企業のロゴを追加することにしました。

NASAをはじめ、有名な機関や企業の名前が並んでいますね。

A/Bテストの結果・・・

メディアや企業のロゴを追加した方が、CVRが18%もアップしました。

「〇〇賞を受賞」のロゴ

受賞歴のある商品やサービスは、信頼を勝ち取りやすいものです。

例えば、モンドセレクション。

金賞や、銀賞を受賞してそれを表示するだけで、売上が1.5倍になったり2倍以上にもなってしまいます。

実際に、日清製菓のバターココナツの事例では、モンドセレクション金賞を受賞した翌年の売上は、7倍以上の75億円になりました。

そのため、多くの企業は、この表示がしたいがために、高額な手数料を払ってまで審査にエントリーするのです。

また、この権威性の法則というのは、モンドセレクションほどの知名度がなくても、有効です。

例えば、サプリメントのLPにおいて権威性を利用しているこちらの事例。

「農芸化学技術賞」のことを知らなくても、その名称と表彰状などのイメージから特別な認定をうけた商品だと感じられますよね。

タレントでブランド化

権威性の法則が当てはまるのは、医師や賞だけではありません。

女性用の靴やアクセサリーを扱うサブスクリプションサービス、シューダズル (ShoeDazzle)の事例をご紹介します。

共同創立者の一人は、ファッションアイコンとして有名なキム・カーダシアン。彼女はShoeDazzleのチーフスタイリストの一人にもなっています。

靴そのものはブランド品でないのですが、キムがシューダズルの靴を履くことで、シューダズルの知名度は一気に上昇。会社そのものがブランド化してしまったのです。

実は、同社の共同創立者の中には、起業家ブライアン S・リーと弁護士ロバート・シャピロもいます。

ブライアン S・リーは数多くの会社を立ち上げて成功させている有名な起業家。

ロバート・シャピロも凄腕の弁護士であり、映画やテレビにも出演するような人物です。

しかし、彼らはターゲット層となる若い女性にとっては権威にはなりえません。

だからこそ、シューダズルはキム・カーダシアンを共同創立者に入れたのです。

シューダズルは立ち上げから2年で、企業価値2億4,000万ドルとまで言われるまでに成長しました。

権威となる人物に口コミを書いてもらう

口コミは、顧客にとって貴重な判断材料の一つであり、購入に踏み込ませる強力なトリガーです。

権威ある人物による口コミ・推薦の声は、より一層、購買意欲を高めます。

もし、あなたが販売している商品、サービスを利用している人の中に、その業界の権威ある方がいるのなら、お願いして推薦の声を書いてもらうのは有効な手段です。

例えば、タスク管理サービスTaskworldのサインアップボタンの横には、権威ある人物の声が顔写真と一緒に載っています。

 

このように・・・
権威性の法則を使うことは、売上アップのための強力な武器になります。

ただし、1点だけ注意してください。

それは、推薦をもらうのは「あなたにとって権威のある人物」ではなく、「あなたのお客さんにとって権威のある人物」であるということ。

ここでもやはり、ペルソナ分析が非常に大事になってきます。

特に、「年齢」「性別」「どんなメディアに親しんでいるか?」などの情報をしっかりリサーチしておきたいですね。

まとめ

今回は、権威性の法則についてご紹介いたしました。

強力な心理テクニックなので、ぜひご自身のサイトに応用して、簡単に、確実に、売上アップを目指してくださいね。

今回ご紹介した権威性の法則が、面白い!と思った方は、「トラストフォーマット」を学んでみることをオススメします。

トラストフォーマットとは、「顧客の信頼を勝ち取り、売上につなげる」デザイン心理技術。

売れてるサイトは100%トラストフォーマットが使われている、と言っても過言ではありません。それくらい重要なテクニックなのです。

Zoomで1dayセミナーを開催するので、少しでも興味のある方はお気軽に覗いてみていただけますと幸いです。

・9/11(土)13:00~17:30
・9/13(月)13:00~17:30

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追記:祝!満席御礼

トラストフォーマット1dayセミナーにお申込みいただいた方、誠にありがとうございます。

さっそくですが、9/13(月)の分が満員となりましたので、追記させていただきます。

9/11(土)の分も、現在、残席わずかとなっております。

その代わりに、新日程を追加いたしました。

・9/13(月)13:00~17:30(残りわずか)
・9/21(火)13:00~17:30←New!

毎度、満席になる人気のセミナーですので、気になる方はお早めに席を確保していただくと安心です。

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