コンバージョンを遠ざけた結果、逆に売上アップ?221%効果改善した事例

事例, 考え方

突然ですが、A/Bテストクイズです。

京都の着物・浴衣レンタルのお店「京都 華かざり」のサイトが、トップページにあるCVボタンのマイクロコピーをA/Bテストしました。

最も効果が高かったのはどのボタンでしょう?

A「ご予約はこちら」
B「空き状況を確認する」
C「2,000円以上もお得!ネット予約」


引用:https://juicer.cc/articles/archives/1219/

A「ご予約はこちら」はもともと使用されていた、ベーシックなボタン。

B「空き状況を確認する」は、「予約」よりも心理的ハードルを低くしています。

C「2,000円以上もお得!ネット予約」は、数字を使ってお得感をアピールしていますね。

さて、A/Bテストの結果は・・・

・・・

B「空き状況を確認する」が勝利。

クリック率10.22%、CVRも1.39%と最も高く、オリジナルに対して221%効果が改善しました。

引用:https://juicer.cc/articles/archives/1219/

Bの勝因は、顧客の心理段階に沿っていたことです。

B「空き状況を確認する」というマイクロコピーは一見、最もコンバージョン(予約)から遠いコピーですよね。

しかし、実際には、トップページの段階ではまだ「もう少し検討したい」「まだ迷っている」段階の顧客が多かったのです。

そこで「空き状況を確認する」という遠回りなマイクロコピーは検討中の顧客の心理段階に沿っているため、クリック率が上がったと考えられます。

さらに、「空き状況を確認する」という表現は、より具体的なフローをイメージさせ、コンバージョンに繋げることができます。

クリック率とコンバージョン率を同時にアップさせた、素晴らしいマイクロコピー事例ですね。

このように、一見、コンバージョンを遠ざけることでコンバージョン率をアップさせる例は珍しくありません。

Similar Web Proが行ったナビゲーションのテスト事例をご紹介します。

「ホーム」と「プランと料金」ページにクリックが集中していたので、「ホーム」ボタンを削除し、「プランと料金」一番クリックされやすい左端に配置しました。

その結果・・・

料金ページへのアクセスは1.2倍になったものの、CV改善率は-20.6%と悪化しました。

引用:https://martechlab.gaprise.jp/archives/lpolab/abtest

「プランと料金」はコンバージョンに最も近いページですが、最終的なコンバージョン率は下がってしまったのです。

ツールのメリットや機能を知る前に料金を見て判断され、離脱に繋がったのではないか?という仮説をもとに、今度は「プランと料金」をクリックされにくい右側へ移動した結果・・・

引用:https://martechlab.gaprise.jp/archives/lpolab/abtest

コンバージョン率が1.28倍にアップしました。

今回ご紹介したA/Bテスト事例から、ときにコンバージョンから顧客を遠ざけることが、コンバージョン率アップの鍵になることがわかりました。

考えるべきポイントは、「顧客の心理段階に沿っているか?」「顧客を教育できているか?」ということ。

あなたのサイトでもぜひ、仮説を立てて、A/Bテストを実施してみてください。

まとめ

今回ご紹介した売上アップの事例が、面白い!と思った方は「マイクロコピー」を学んでみることをオススメします。

マイクロコピーは、権威性を高めたり、購入のハードルを下げたりと、短いコピーで人を動かすライティング技術です。

Google、Amazon、Netflixをはじめ、売れてるサービスやサイトには100%マイクロコピーが使われている、と言っても過言ではありません。それくらい重要なテクニックなのです。

マイクロコピーのノウハウを学べるセミナーを開催しておりますので、ご興味のある方はぜひお気軽にのぞいてみてください。

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