【A/Bテスト事例】売上41%アップ!「割引」「送料無料」よりも売れたマイクロコピー

事例, 考え方

「〇〇円以上のお買い物で送料無料」

「会員登録で○○円割引」

「学生割引で○○%オフ」など、、、

通販サイトのトップページで、金銭的メリットによってユーザーの行動を促すコピーをよく見かけませんか?

例えば、H&Mの通販サイトのトップページには、「H&Mメンバーは、2,000円以上のお買い物で送料&返品無料」というマイクロコピーが書かれています。

このような、金銭的メリットを謳うマイクロコピーは、今では多くの通販サイトで使われていますよね。

しかし、「金銭的メリットを謳うマイクロコピーが最も売れる」というわけではありません。

重要なのは、自分のサイトを訪れる顧客のニーズに合わせること。

今回は、金銭的メリットよりも、別の訴求のマイクロコピーの方が効果が良く、売上が41%もアップした事例をご紹介します。

「割引」「送料無料」よりも売れたマイクロコピー

Smiley Cookieは、誕生日や結婚式などの特別なイベント用のクッキーを販売するサイトです。

あるとき、Smiley Cookieは、顧客がどのサービスを最も重視しているかを調べるため、トップページのヘッダーをテストすることにしました。

画像の赤枠の部分に、次の5つのマイクロコピーをそれぞれ入れてテストしたのです。

A:今日注文→翌営業日に発送
B:次回のお買い物で5ドル割引したい?今すぐ会員登録
C:ご注文全体で6.99ドルの陸上配送
D:40ドル以上のご注文で送料無料
E:あなたのために焼きたてのクッキーを手作りでアイシング

Aは、迅速に発送することを知らせるマイクロコピー。

B〜Dは「割引」や「送料無料」など、金銭的なメリットに関するマイクロコピー。

Eは、Smiley Cookieの商品の特徴を謳うマイクロコピー。

A〜Eのうち、最も効果が高かったのはどれだと思いますか?

答えは・・・

A「今日注文→翌営業日に発送」でした。

テスト結果を詳しく見てみましょう。

テストの実行中、サイトの全体的なコンバージョン率は8.98%。
平均注文額は29.85ドルで、訪問あたりの金額は2.68ドルでした。

この同じ期間に、優勝したマイクロコピー「今日注文→翌営業日に発送」のコンバージョン率は、12.61%。
平均注文額は$ 29.95で、訪問あたりの金額は$ 3.78でした。

つまり、サイトの平均より41%もアップしたのです!

それでは、なぜ「今日注文→翌営業日に発送」のマイクロコピーが勝利したのか考えてみましょう。

Smiley Cookieの商品は、イベントやギフトとして贈るためのクッキーです。

その顧客の多くは「長い時間は待てない」「スピーディに届けてほしい」という人になります。

よって、「今日注文→翌営業日に発送」というメリットは、まさに顧客が望んでいるものだったのです。

では、価格についてはどうでしょう?

実は、クッキーは特別なときに注文される商品であるため、Smiley Cookieの顧客にとって、価格はあまり重要ではありませんでした。

よって、B〜Dのような金銭的メリットはあまり心に響かなかったのです。

このテスト結果から分かるように、マイクロコピーの訴求が異なるだけでも、売上に大きな影響を及ぼします。

繰り返しになりますが、重要なのは、自分のサイトを訪れる顧客のニーズに合わせること。

顧客のニーズは、既存顧客のデータを分析することでヒントが得られます。

または、顧客に直接、アンケートを取るのも有効です。(回答者にはちょっとしたプレゼントを用意しておきましょう。)

「なぜ、顧客はその商品を必要とするのか?」
「どんなオファーが喜ばれるか?」

というところを改めて考えて、この機会にぜひ、マイクロコピーのA/Bテストを試してみてはいかがでしょうか?

それでは、最後までお読みいただきありがとうございました。

あなたのビジネスのお役に立てましたら幸いです。

参考:https://vwo.com/success-stories/smileycookie/

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