「〇〇円以上のお買い物で送料無料」
「会員登録で○○円割引」
「学生割引で○○%オフ」など、、、
通販サイトのトップページで、金銭的メリットによってユーザーの行動を促すコピーをよく見かけませんか？
例えば、H＆Mの通販サイトのトップページには、「H&Mメンバーは、2,000円以上のお買い物で送料＆返品無料」というマイクロコピーが書かれています。
このような、金銭的メリットを謳うマイクロコピーは、今では多くの通販サイトで使われていますよね。
しかし、「金銭的メリットを謳うマイクロコピーが最も売れる」というわけではありません。
重要なのは、自分のサイトを訪れる顧客のニーズに合わせること。
今回は、金銭的メリットよりも、別の訴求のマイクロコピーの方が効果が良く、売上が41％もアップした事例をご紹介します。
「割引」「送料無料」よりも売れたマイクロコピー
Smiley Cookieは、誕生日や結婚式などの特別なイベント用のクッキーを販売するサイトです。
あるとき、Smiley Cookieは、顧客がどのサービスを最も重視しているかを調べるため、トップページのヘッダーをテストすることにしました。
画像の赤枠の部分に、次の5つのマイクロコピーをそれぞれ入れてテストしたのです。
A：今日注文→翌営業日に発送
B：次回のお買い物で5ドル割引したい？今すぐ会員登録
C：ご注文全体で6.99ドルの陸上配送
D：40ドル以上のご注文で送料無料
E：あなたのために焼きたてのクッキーを手作りでアイシング
Aは、迅速に発送することを知らせるマイクロコピー。
B〜Dは「割引」や「送料無料」など、金銭的なメリットに関するマイクロコピー。
Eは、Smiley Cookieの商品の特徴を謳うマイクロコピー。
A〜Eのうち、最も効果が高かったのはどれだと思いますか？
答えは・・・
A「今日注文→翌営業日に発送」でした。
テスト結果を詳しく見てみましょう。
テストの実行中、サイトの全体的なコンバージョン率は8.98％。
平均注文額は29.85ドルで、訪問あたりの金額は2.68ドルでした。
この同じ期間に、優勝したマイクロコピー「今日注文→翌営業日に発送」のコンバージョン率は、12.61％。
平均注文額は$ 29.95で、訪問あたりの金額は$ 3.78でした。
つまり、サイトの平均より41％もアップしたのです！
それでは、なぜ「今日注文→翌営業日に発送」のマイクロコピーが勝利したのか考えてみましょう。
Smiley Cookieの商品は、イベントやギフトとして贈るためのクッキーです。
その顧客の多くは「長い時間は待てない」「スピーディに届けてほしい」という人になります。
よって、「今日注文→翌営業日に発送」というメリットは、まさに顧客が望んでいるものだったのです。
では、価格についてはどうでしょう？
実は、クッキーは特別なときに注文される商品であるため、Smiley Cookieの顧客にとって、価格はあまり重要ではありませんでした。
よって、B〜Dのような金銭的メリットはあまり心に響かなかったのです。
このテスト結果から分かるように、マイクロコピーの訴求が異なるだけでも、売上に大きな影響を及ぼします。
繰り返しになりますが、重要なのは、自分のサイトを訪れる顧客のニーズに合わせること。
顧客のニーズは、既存顧客のデータを分析することでヒントが得られます。
または、顧客に直接、アンケートを取るのも有効です。（回答者にはちょっとしたプレゼントを用意しておきましょう。）
「なぜ、顧客はその商品を必要とするのか？」
「どんなオファーが喜ばれるか？」
というところを改めて考えて、この機会にぜひ、マイクロコピーのA/Bテストを試してみてはいかがでしょうか？
それでは、最後までお読みいただきありがとうございました。
あなたのビジネスのお役に立てましたら幸いです。
